New Economy, New Energy, New Leadership: The Lessons from Tesla’s Elon Musk

Build sports car

Use that money to build an affordable car

While doing above, also provide zero emission electric power generation options

This was the short version of the master plan that Elon Musk posted on Tesla’s website on August 2, 2006.

The intention of the master plan was to illustrate how seemingly separate and independent actions/objectives were all necessary for initiating the development of a “sustainable energy economy”.

Why is this important in 2017?

Well, I was in Kazakhstan in June to speak at the Astana Economic Forum. “New Energy — New Economy” was the main theme of the event.

During the Forum, speakers from all over the world discussed topics in the areas of sustainable economic growthinternational trade and infrastructureand innovations and “green economy”.

The EXPO 2017, which is also taking place in Astana, further spurs debates on “Future Energy”. Increased public concern regarding the environment, the depletion of fossil fuels and the impact of global climate change has compelled governments, NGOs and companies into taking action.

The debate mainly focuses on how new and renewable sources of energy (e.g., hydro, wind, solar) are currently replacing fossil fuels and how this process must be accelerated.

This raises a relevant, but often neglected question:

How should we organize and finance “new energy” in the new economy?

This question is difficult to answer. It is clear that the financing of new energy technologies and projects is extremely challenging in a world that so far has been dominated by old energy technologies, policies and companies.

And here is where Tesla (and Elon Musk) comes in.

Why Tesla (and Elon Musk)?

This is a valid question. Apparently, investors, strategists and analysts don’t agree on Tesla. Some view it as a tremendous investment opportunity. They refer to the return on investment you would have made if you had invested in Tesla at its initial public offering on June 29, 2010. Assuming you still had the shares on June 29, 2017, you would have had an RoI of 2,022%.

Others find the increase in Tesla’s stock price alarming. They warn of a potential Tesla Bubble looming, as there appears to be a disconnect between its huge “market capitalization” and “market realities”. For instance, Tesladelivered only 76,000 cars in 2016, had a relatively low revenue (compared to other car companies) of US$7 billion and, perhaps most worrisome, had “again” a significant net loss (of US$ 0.8 billion in 2016).

Source: Statistica and Business Insider

The disconnect has led to two reactions. First, investors express their concerns and try to prevent the bursting of the bubble by urging Tesla to change its governance structures and practices. In particular, they insisted that two new independent directors were added to Tesla’s board of directors.

Second, investors started to bet against Tesla’s stock. It is currently one of the most heavily shorted on Wall Street.


Recently, this strategy started to pay off due to a wave of negativity surrounding Tesla. For instance, the stock slumped when delivery numbers missed expectations (due to the inability to produce enough 100 kWh battery packs) and the Tesla Model S was only rated “acceptable” in a vehicle safety test.

The fear of increasing and fiercer competition (after Volvo announced that it will focus on electric vehicles and stop developing diesel engines in May 2017) added to investor pessimism.

This is surprising. Elon Musk’s company has a competitive brand as electric vehicles replace gas-powered ones over the next decade or so.

Even Volvo’s CEO Hakan Samuelsson acknowledges Tesla’s achievement in creating demand for all-electric vehicles (despite many being against it: most obviously dealers — less maintenance — and car manufacturers that made significant investments in improving diesel and other combustion engines):

“We have to recognize that Tesla has managed to offer such a car for which people are lining up.”

Yet, Tesla’s biggest innovation isn’t the production of electric vehicles, but its success in building and cultivating an “open and inclusive ecosystem” around consumers, investors, competitors, suppliers, innovators and other stakeholders.

In making this claim, I don’t want to argue that Tesla deserves a market cap of more than eight times its revenue. But its open and inclusive ecosystem can explain why investors that have held the stock short since the beginning of 2017 have lost more than US$ 3 billion after six months (according to financial analytics company S3 Partners).

The key takeaway from this? Companies that operate in the sustainable energy economy cannot be understood by using Wall Street’s traditional investment models, strategies and tactics.

So, What Can We Learn From Tesla (and Elon Musk)?

Elon Musk was right when he responded to the concerns of pessimistic investors on Twitter with the following message:

The tweet received approximately 1500 likes and 382 retweets. The 133 responses clearly showed the anti-corporate sentiment and varied from the disadvantages of appointing “independent”, but “uncreative” board members to warnings against “short-term” investors’ interest.

Investors should realize that Tesla isn’t a traditional, closed and hierarchical car manufacturing company. This became again clear on July 18, 2017 when it announced in a company blog post that they added two independent directors to its board: Linda Johnson Rice and James Rupert Murdoch. These directors have no experience in the car manufacturing industry.

As mentioned, Tesla is an open and inclusive ecosystem. Tesla doesn’t follow the “generally accepted corporate rules of doing business”. And this is probably the most important and revolutionary change that Teslaintroduced in the new economy.

What does this mean?

A Technology Sharing Platform

“We believe that Tesla, other companies making electric cars, and the world would all benefit from a common, rapidly-evolving technology platform”

This was written by Elon Musk in a blog post on June 12, 2014. What it basically meant was that Tesla made its patents available to its competitors. Elon Musk believed that sharing its technology would strengthen rather than diminish Tesla’s competitive position.

This idea is not as far-fetched as it first sounds. Tesla wanted to ensure that everybody will drive an electric car in the near future. This will only increase the demand for electricity. And, this is what creates a gigantic opportunity, according to the American mutual fund manager and investor, Ron Baron.

Think about it. The electrical grid isn’t growing. There aren’t many new power plants being built these days. To solve the ever-increasing demand for electrical power, Tesla can use its experience and resources in (solar) energy generation and storage to reinvent the electrical grid. Referring to Tesla’smega-battery factory, Ron Baron predicts that Tesla’s batteries become a network that allows utility companies to deal with the high demand for electricity.

This sharing platform idea is the key thought in Tesla’s business model. The ultimate objective is that the owners of the self-driving and autonomous cars will share their vehicles with Tesla when not using them, enabling the cars to ferry other passengers.

Executives are Entrepreneurs

To meet the challenges associated with inventing and assembling the products and services of the future, Tesla allows (and encourages) its executives to retain their entrepreneurial spirit.

Most of the executives are involved in other companies or have several side projects. For instance, JB Straubel, Tesla co-founder and current CTO, and Andrew Stevenson, Head of Special Projects are behind Redwood Materials, a material recycling startup.

Elon Musk is, besides CEO and Chairman of Tesla, also a Founder, CEO, CTO, Chairman or investor involved in SpaceXOpenAI, the Boring Companyand other ventures.

The key thought here is that Tesla isn’t characterized by a “stable” organization in which activities are coordinated and controlled by managers who derive their authority from their place within a hierarchical order. Nor is the focus on short-term financial returns.

Rather, Tesla is organized as a constantly evolving autonomous ecosystem that has multiple interacting stakeholders with distinct identities, knowledge and expertise — including executives, other employees and startups. Everyone in this ecosystem is expected to be both more open, more inclusive and more entrepreneurial.

Crucial to this new openness and inclusiveness is the form and content of corporate communication. The heavily manufactured and mediated communication techniques and strategies associated with traditional “corporates” are replaced by a radically different approach. In fact, this new approach to communication is absolutely crucial in building a sustainable ecosystem.

“New Economy” Platforms

To involve its consumers and other stakeholders, Tesla doesn’t make use of heavily “produced” or fabricated marketing and investor relations statements. For instance, it only spent US$ 6 on advertisements per vehicle sold, which is by far the lowest in the industry.

Source: Teslarati

According to Scot Galloway, Professor of Marketing at NYU/Stern School of Business, Tesla figured out that the medium PR and “new economy” platforms can create a new proximity to stakeholders.

Think of the announcement of the Tesla Model 3, the Powerwall 2 and the Solar Roof on YouTube. Besides the large number of views generated, these announcements are surrounded with suspense, resulting in an unprecedented impact and “buzz” around new products.

The effect? People are queuing outside the Tesla stores to order the new model 3 without having seen or driven it.

What is even more remarkable is Elon Musk’s handling of Twitter. He has more than 10.3 million followers.

Source: Socialbakers

Leveraging the Power of Twitter

Elon Musk goes way beyond what most “social media active” CEOs (and there aren’t that many) do on Twitter.

Certainly, his tweets contain “company information and links”, “personal opinions”, announcements of “current and new products”, “references to customers (and their stories and experiences)”, “management initiatives”, “information about strategy and performance” and “external validation, such as awards and outstanding reviews”.

But he does so much more than this.

Here are just some of the techniques that Musk uses:

(1) He enters into an unmediated dialogue with everyone interested in him and his ideas and products. Musk speaks directly with his audience. It is non-hierarchical communication and his words are not mediated by lawyers, PR advisors or other marketing “experts”.

(2) He responds authentically and in a spontaneous, human style that is, at times, emotional and willing to reveal weakness and insecurity, as well as appreciation. What we see is what we get. A personal genuineness is prioritized over projecting a choreographed — and oftentimes artificial — corporate image.

(3) He is willing to use social media as a platform to make promises and other commitments. For example, fixing South Australia’s power crisis.

(4) He uses social media to project a vision of both Tesla’s future, but also a lifestyle vision for the future. In this way, social media is absolutely central to the style of leadership that Musk employs.

Skeptics might (and often do) suggest that this is all simply an act and that using social media is a way to avoid the accountability of more traditional avenues of corporate communication. But this view is wrong.

Crucially — and this is (5) — Musk calls upon the “wisdom of the crowd” to have his tweets checked and validated.

The social media “crowd” constantly and relentlessly checking for contradictions and inconsistencies. And if such problems are uncovered, they will call him out on it. In this respect, the accountability of such an approach far exceeds that of traditional corporate communication, which generally occurs within a closed community of experts, many of whom have a vested interest in not checking or revealing inconsistencies or mistakes.

Key Takeaway

So, how should we organize and finance “new energy” in the new economy?

To attract interest and accelerate the development of a sustainable energy economy, it is necessary to build and cultivate an open ecosystem around “new energy” projects and innovations. Sharingentrepreneurship and a human and open style of communication are absolutely crucial components of this ecosystem.

As with Tesla, it will create a broader community around “new energy” that integrates and engages a diverse range of actors.

Musk understands that traditional business models and strategies simply won’t cut it in the new economy. He understands that the only way to succeed in building a sustainable energy economy is to embrace this new approach to leadership.


Tesla Shows How Traditional Business Metrics Are Outdated

Laura Schneider for HBR

Elon Musk is having a moment. Tesla just delivered its first Model 3, the affordable model that he envisioned in his “secret” strategy some 11 years ago. He wanted to build a sports car, then build a more affordable car with zero emissions. He’s basically already there. The Model 3 has mostly rave reviews and a multiyear waiting list, which is quite a feat, even for an industry leader like Musk.

And yet confusion still abounds regarding Tesla. There are roughly the same number of buy, hold, and sell ratings on the company, which means Wall Street has no idea what’s going on. Tesla’s recent announcement to raise $1.5 billion in debtwas largely met with a yawn by stockholders, as shares moved down a slight 0.5%. Tesla’s ability to surprise has analysts wondering if it is wise to ever bet against Elon Musk.

At the core of the confusion over a company like Tesla is that traditional business metrics are outdated and can create overconfidence or underestimation. Classic metrics like market penetration and market share, which many leaders are measured on, are the very things causing us to miss market opportunities and threats. I consider someone like Musk to be a category creator — someone who doesn’t rely on incremental innovation but instead changes the rules of the road entirely by creating a new category. In that landscape, our established modes of measurement just don’t work.

We don’t need to throw out all classic business metrics. But we should recognize their fundamental flaws and complement them with a new set of metrics. Essentially, we need bifocals for business metrics. Here are some of the areas I see as most ripe for change:

Market share is one of the most widely used, and wildly misused, business metrics. In May Forbes tried to dampen the Tesla enthusiasm with the fact that Renault-Nissan was the global electric vehicle market leader in Q1 of 2017, with 1.5X more units than Tesla. However, Tesla recently said that its gross margins on the Model 3 could hit 25% in 2018, which is comparable to the Model S and X and nearly twice as high as gross margins from Ford and GM. Share of profit is far more useful than share of units in this scenario.

But even share of profit has two fundamental problems: It focuses your attention backward, to “what happened,” instead of forward, to “what will happen.” And it focuses your attention on your own performance or your competition, rather than on where market is headed. It’s a metric that’s better but still part of the problem.

The biggest problem is the very definition of “market.” Some define Tesla’s market as electric vehicles. But others say that Tesla is killing it in the large luxury car market, where the Model S is outselling Mercedes, BMW, and Porsche combined. Tesla’s ludicrous mode (where it goes from zero to 60 miles per hour in 2.5 seconds) has gotten a lot of attention, but what about Tesla’s “camper mode?” This isn’t an actual mode but rather a novel use case that a set of Tesla superconsumers have figured out, creating a whole subculture of camping in Teslas. That’s because the seats fold back to fit a person up to 6′ 9″ tall, it has a glass canopy overhead, and the Model 3 can maintain a comfortable temperature all night with just 7% of the battery. When category creators blur the lines we’re used to around a given market, your old measures don’t work as well and it’s much easier to get blindsided or surprised. The solution to this, which I’ve written about previously, is to enhance share-of-market metrics with share of growth.

Market penetration (what percent of people in the market buy your product) is another widely used and wildly misleading metric. If you have low market penetration, the assumption is that you can expect more people in the market to buy your product, whereas businesses with high market penetrations are at risk of being written off as tapped out. The core problem with market penetration is that it is often underestimated. This creates complacency, and leaders wind up overlooking opportunities.

For category creators, the underestimation issue is clearer. Tesla’s market penetration of electric cars is one thing, but if you add in luxury cars, the glamping/camping market, and others, then the addressable market becomes bigger, especially with the introduction of the more affordable Model 3. Are people who use budget hotels folks we can add to the addressable market? How about families who participate in travel sports leagues for their kids? How about consumers in the “staycation” market? What the Model 3 brings to market echoes what I suggested the Apple Car should be: your favorite parts of your home, on wheels. The upside for Tesla is much bigger than people realize.

Even for non-category-creating situations, we should realize that market penetration estimations are likely incorrect. Most penetration is calculated from data providers gathering transaction-level data. This is fine data to use on a longitudinal basis or on a relative basis. But it is not good for estimating the addressable market or market growth potential. Why? First, just because you bought something once in the past year doesn’t mean you use it, like it, and want it again. It’s about as elementary as kindergarten logic, where if two kids held hands once during recess, they were “married.” Transaction data tells you what people bought, not what they want — and sales are not the same as demand.

Second, market penetration is measured at the household level, not at the individual level. Just because my household bought kimchi doesn’t mean we all eat it and like it (sadly). The reason why Netflix allows multiple users per household and asks for separate logins is that data about the individual is valuable. Brands with greater than 50% household/transaction penetration may find their actual individual/usage (and liking) penetration to be much lower, which means those brands may still have upside to uncover.

My suggestion here is to flip market penetration into something I call problem penetration. What percentage of your customers or potential customers who have a problem (or unmet need) related to your product have addressed it with a viable solution and higher commitment? This flips the focus off of what we make and shifts it to the core problem that consumers and potential consumers want to solve. Too many companies I know don’t have a good grasp of what problem their product or category is trying to solve. Next, we need to measure how many are actually satisfied with their solution or workaround for the problem. This is the truest measure of the addressable market and how it can grow. For example, you might say 90 million households have a coffeemaker, so there isn’t much upside. And then Starbucks, Keurig, and Nespresso come along and show us that the core problem isn’t getting a cup of coffee but getting my ideal cup of coffee, when I want it, how I want it, wherever I want it.

Category creators are changing the world — and our metrics need to keep up.


2018’de elektrikli araç fiyatları normalleşecek

Haberin Özeti

Yatırım bankası UBS’in raporuna göre, 2018’de elektrikli araçların fiyatı petrolle çalışan araçların fiyatıyla aynı seviyeye gelecek. Bu değişim otomobil endüstrisinde bir şok dalgası yaratabilir. Bankanın ‘kanıt laboratuvarından’ uzmanlar, elektrikli araç üretim maliyetini belirlemek için mevcut elektrikli araçlardan birini söküp parçaları tek tek inceledi. Buna göre elektrikli araçların üretim maliyeti, daha önce sanıldığından çok daha az ve elektrikli araçların satış fiyatları düşürülerek daha fazla tasarruf yapmak mümkün.

Sonuç olarak UBS “2018’de elektrikli araç sahibi olmanın toplam maliyetinin, içten yanmalı motor kullanan araçlara sahip olmakla aynı olacağını” belirtti. Bu değişikliğin öncelikle Avrupa’da gerçekleşmesi bekleniyor. Analistler “Bu değişim talepte bir büküm noktası oluşturacak. 2025 için elektrikli araç satış öngörümüzü yüzde 50 artırarak 14,2 milyona çıkardık. Bu rakam küresel satışların yüzde 14’üne tekabül ediyor.” diyor.

Otomotiv endüstrisinde köklü değişim

Eğer tahminler doğru çıkarsa geleneksel otomotiv endüstrisi yıkımla karşı karşıya kalabilir. Alman üretici Volkswagen Group (dünyanın en büyük otomobil üreticisi) rakiplerinin elektrikli araçlara yaptığı yatırımları yakalamak için mücadele ediyor. Geçmişte genellikle gözardı edilen elektrikli araç parçalarına artık büyük yatırımlar yapılıyor.

UBS’in araştırması yaşanan değişimi “Ford’un Model T’yi üretmesinden bu yana otomotiv alanındaki en köklü değişiklik” olarak tanımlıyor. Araştırmacılar bu sonuçlara ulaşmak için, dünyanın kitle pazara hitap eden ilk elektrikli aracı Chevrolet Bolt’u inceleyerek ulaştı.

Elektrikli araç üreticileri kar etmiyor

2017’de üretilen ve 37 bin Dolar’a satılan Bolt’un parçalarının maliyeti tek tek hesaplandığında, daha önce sanılandan 4 bin 600 Dolar daha ucuza mal olduğu anlaşıldı. Araştırmada “Bolt’un üreticisi General Motors’un kar ve vergi eklenmeden önce her satılan Bolt’ta 7 bin 400 Dolar zarar ettiğini düşünüyoruz.” ifadesine yer verildi.

Tesla’nın çok beklenen aracı Model 3 yüzünden de Elon Musk’ın satılan araç başına 2 bin 800 Dolar kaybedeceği düşünülüyor. Ancak UBS bu zararın sadece temel modelde olduğunu, çoğu müşterinin aldığı ek özelliklerle aracın ortalama satış fiyatının 41 bin Dolar’a çıktığını ve buradan elde edilen karın temel modelin sebep olduğu zararı dengelediğini belirtti.

UBS “Sahip olma maliyetleri eşitlenince geniş kitlelere hitap eden markaların elektrikli araçları da kar elde edecektir.” yorumunda bulundu. 2018’de elektrikli araç sahibi olmakla petrol motorlu araç sahibi olmanın maliyeti eşitlense bile üretim açısından eşitlik en erken 2023’te sağlanacak. Bu tarihte, elektrikli araçlar da günümüzdeki araçlar gibi yüzde 5 karla satılabilecek.

Yedek parça endüstrisi küçülecek

Bir diğer köklü değişim de yedek parça endüstrisinde yaşanacak. Elektrikli araçlarda parçaların yıpranma oranları çok daha düşük olduğu için, yedek parça endüstrisinin yüzde 60 gibi büyük bir oranda küçülebileceği öngörülüyor. Ancak bunun için piyasadaki tüm araçların elektrikli olması lazım. Bu değişimin tamamen gerçekleşmesi için onlarca yıl geçmesi gerektiği düşünülüyor.



Girişimcilere öneriler

Aşağıdaki yazıyı Ali Karabey’in yazısından alıntıladım. kaynağı yazının sonunda bulabilirsiniz.

  1. Yatırımcıyı gözünüzde büyütmeyin. Önemli olan girişimci. Siz yoksanız yatırımcı yok, yatırımcı olmadan ise başarılı olan binlerce girişimci var. Hatta yatırım almadan başarılı olanların sayısı daha fazla... Dik durun.
  2. Yatırımcı ile kurdugunuz ilk iletişim büyük ihtimalle email üzerinden oluyor. Lütfen yazınıza, gramere, eğer paylaşıyorsanız, sunumunuzun kalitesine önem verin. İlk izlenim çok önemli.
  3. Toplantıya zamanında gelin. Çok erken gelmek de en az geç kalmak kadar asab bozucu 🙂
  4. Finansal planlarınızı er yada geç paylaşmanız gerekecek. Bunların doğru formatı, hangi detayda hazırlanması gerektiği, örnekleri internette bolca mevcut. Öncelikle kendiniz, sonra da ortaklarınıza ve yatırımcılara sunacağınız için bu modelleri dikkatli yapın. Kolaya kaçmayın.
  5. Finansal modelinizin gereğinden çok sayfaya yayılması ne yaptığınızı bilmediğinizin göstergesidir. Bir worksheet’de kalın, aşağı doğru uzasın gitsin. Takibi kolay olsun.
  6. Finansal modelde her veriyi bir kere girin, tekrarlamayın, farklı yerlerde kullanmak veya göstermek gerekiyorsa formülle (=) ilk girdiğiniz cell’e bağlayın
  7. Çok iyi bir ekip kurun. Bu süreçte birbirinizi sırtlayacaksınız bunu unutmayın. Girişimcilik, hele bu ülkede, tek başına başlanacak bir maraton değil
  8. Ekibinizin güçlü olduğu alanların farkında olun
  9. Zayıf olduğunuz alanların daha da farkında olun, nasıl gidereceğinize dair de bir fikriniz olsun (“T1 anında işe alacağımız insanlar var, kendileri ile görüşme halindeyiz…” gibi). Kimsenin her konuda güçlü olmasını beklemiyor VCler.
  10. VC söylemeden siz zayıf olduğunuz alanları belirtin.
  11. Yatırımcı bu işi iyilik olsun diye değil para kazanmak için yapıyor
  12. Avukatınız olmadan yatırım anlaşması yapmayın. Anlaşma şartlarını konuşmaya başladığınızda avukatınız yanınızda olsun.
  13. Değerleme, alacağınız yatırım, vereceğiniz % hakkında gerçekçi olun. Şirketin bir yere varması bu yatırım ile mümkün olacaksa, riski bugün paylaşıp, size daha herşey bir toz ve gaz bulutuyken güvenen yatırımcının da bundan bir getiri elde etmesi lazım
  14. Rica ediyorum; şirketinizin 2-3 yıllık bir mazisi yoksa DCF modeli vs kullanarak şirketinize değer biçmek gibi bir faaliyete girişmeyin.
  15. Kredi kartı faizlerini takip edin. Şirketinize bankaların kredi kartı dahi vermediği bir ülkede bu VC denen akıllılar (…) size sermaye veriyor. Haliyle isteyecekleri getiri kredi kartı faizinden daha fazla olacak, zira aldıkları risk daha yüksek.
  16. Bir VC normal şartlarda, yeni başlamış bir girişime yatırım yaptığında, 15x gibi bir getiri arıyor. Amacı portfolyo bazında yıllık %25-30’luk bir getiri elde etmek.
  17. Yatırım alma sırasında yardım alacağınız avukatınız daha önce bu tip işleri yapmış olsun.
  18. Herşeyi avukatınıza bırakmayın. İmza attığınız anlaşmayı satır satır okuyun, anlamadığınız her noktayı sorun. Avukatınız artık yanınızda olmasa da imzaladığınız anlaşma uzunca bir süre sizinle olacak…
  19. Size teklif veren VC daha önce kimlere yatırım yapmış öğrenin, bunlarla konuşmayı talep edin, potansiyel ortaklarınızın güçlü ve zayıf yönlerini bilin
  20. Rakibimiz yok demek oldukça büyük bir söylem. Muhtemelen yanılıyorsunuz.
  21. Tanımadığınız rakiplerinizi VC size sayıyorsa bir probleminiz var…
  22. Maddi destek çok önemli ise ve erken aşamada masada düzgün bir teklif varsa alın. Maalesef bekleyecek zamanınız ve gidebileceğiniz çok fazla yatırımcı yok. Umarım bir gün olacak…
  23. Mümkün olduğu kadar fazla yatırımcı ile konuşun
  24. Mümkün olduğu kadar fazla girişimci ile konuşun
  25. İnanın bu ülkede yaşayan herkesin dünyayı değiştirecek süper bir fikri var. Sadece ayağa kalkıp yola çıkanlar başarılı oluyor, bu da oldukça küçük bir yüzde
  26. Fikrinizi mümkün olduğu kadar fazla insanla paylaşın. Kopyalanmasından korkmayın. Zaten kolayca başka bir ekip tarafından kopyalanıyorsa sadece zaman kaybı olacak sizin için.
  27. Girişimcilik bir kariyer seçimi. Bir süre denerim, olmadı eski işime geri dönerim, diyorsanız, çıkmayın bu yola. Zira umduğunuzdan daha zor ve uzun bir süreç olacak.
  28. Sığ ve gelişmemiş bir pazarda, birbirinden çok farklı ve hala az sayıda yatırımcı ve girişimcilerle yaşıyoruz. Sizinkine benzer bir girişimin aldığı(nı duyduğunuz) yatırım miktarı, değerleme vs. akılda tutulması gereken ama sizin yatırım sürecinizden bağımsız bir veri. Bu arada, gerçek ile alakası olmayan birçok rakam da ortalıkta dolaşıyor, dikkat edin.
  29. İhtiyacınız olandan fazlasını istemek kadar, mantıksız bir şekilde az bir yatırım aramak da yatırımcıyı soğutuyor
  30. 1 yıl içinde breakeven’a gelmenizi bekleyen bir yatırımcı ile konuşuyorsanız, yanlış yerdesiniz.
  31. Yatırım sürecinde ne kadar fazla soru cevaplarsanız sonraki süreç bir o kadar kolay geçecek. Soru sormayan yatırımcıdan korkun. Hayatın her alanında.
  32. Hobisi olmayan girişimciden korkuyorum
  33. Eski girişimlerinizden lütfen bahsedin
  34. Burs alıp okuduysanız mutlaka belirtin; birisi size aklınızdan ve çalışma disiplininizden dolayı daha önce yatırım yapmış, gurur duymanız ve belirtmeniz gereken bir nokta
  35. Yatırım almak evlenmek gibi bir şey. Boşanması çok daha zor ama. Sanırım. Evlenmek veya boşanmak nasıl bilmiyorum ama ortaklığı sonlandırmak oldukça zor bir prosedür.
  36. Yatırım almayan girişim başarısız olacak diye bir şey asla yok. Enseyi karartmayın.
  37. Yatırım alanların başarılı olmasının hala düşük bir ihtimal olduğunu da atlamayın.
  38. Bu VC denen adamların her dedikleri doğru çıksa şu an aynı masada oturmuyordunuz.
  39. Yatırımcı almak siz virajlı bir yolda araba kullanırken yanda oturan co-pilotun ayağını uzatıp gaza basması gibi. Hata yapma hızınız da çarpma şiddeti de artacak. Hazır olmayan şoför (ekip) şarampole yuvarlanır.
  40. Bu iş olmayacak, pivot edelim, demek ayıp değil. Aklı çalışan bir girişimcinin bunu yapmasını bekliyor yatırımcı.
  41. Elinizdeki en önemli sermaye zaman ve enerjiniz.
  42. Yatırım yapmak çok güzel bir iltifat. Sizinle genetik veya duygusal bağı (en azından başlangıçta…) bulunmayan bir insan, size siz olduğunuz için, aklınıza, bilginize, birikiminize, ahlakınıza güvenip, hayalinizi, heyecanınızı paylaşıp yatırım yapıyor.
  43. Her girişimci bir gün nakit akış tablosu ile tanışacak.
  44. Muhasebeciniz nakit akış tablosu yapmanızda yardımcı olmuyorsa, ne gerek var, bu boyutta bir şirket için, anlamlı değil, diye gak guk ediyorsa değiştirin kendisini
  45. Bir işin doğru gitmesi ve başarılı olması için o kadar çok hendekten geçeceksiniz ki… Bunları öngörmenize imkan da yok. Doğru ekiple yola çıkmak ve kafayı mümkün olduğu kadar sakin tutmak alabileceğiniz tek önlem
  46. Başarılı girişimci olmak zıpkınla balık avlamaya benziyor. Dibe yatıp vuracağın balığın önünden geçmesini bekliyorsun. Kondisyonun iyi ise, ‘nefesin’ varsa, gözlerin kararmadan yatıyorsun karanlık ve soğuk sularda. Bunu yapabilen ve nefes almak için çıkmayı geciktirebilen vuruyor o balığı. Yatırımcı da sizin nefesinizi, aşağıda geçirdiğiniz zamanı arttıran bir tüp gibi düşünülebilir aslında.
  47. Siz bu yola çıkmak için bir risk almadıysanız yatırımcı niye alsın?
  48. “Overnight success takes decades of daily work” demiş Paulo Coelho. Çok beğendim.
  49. Nedense son zamanlarda bir “vurup çıkma”, bir anda zengin olma peşinde koşan arkadaşlar ile karşılaşıyorum. Bunun gerçekleşmesi pek mümkün gözükmüyor. Aceleniz varsa milli piyango alın.
  50. Başarılı olmayanları başarılı olanlar kadar duymuyorsunuz, bu da gerçekleşenden daha yüksek oranda girişim “vurup çıkıyor” izlenimi yaratıyor (survivorship bias).
  51. Hala iyi ekiplerin uzun soluklu bir süreçte zorlukları geçeceğine, büyük inovasyonlar yapmadan da sadece ayakta kalarak ve fırsatları kollayarak dahi bu ülkede başarılı girişimlere imza atacaklarını düşünüyorum.
  52. Girişimcileri ikiye ayırıyorum; toplantıya gelmeden websitemize bakıp ofis adresimizi öğrenenler ve bu zahmete girmeyip email atarak adres soranlar. Bir de toplantı saatinde arayıp soranlar var; onlar bambaşka bir klasmanda.
  53. Yatırımcının size taahhüt ettiği her şey mümkün olduğu kadar yazılı olsun. Verilen sözler havada kalabilir, kimi zaman yatırımcının da elinde olmayan sebeplerden ötürü.
  54. Ortaklarınız, kendiniz ve şirketiniz için ölçülebilir hedefler koyun. Bunları yakalayamıyorsanız, hedefler değişiyor, çizgiler her gün yeniden çiziliyorsa bir durun düşünün.
  55. Doğru değerleme diye bir şey yok
  56. Her yatırımcının şirketinize baktığında gördüğü potansiyel / risk, hissettiği heyecan, katabileceği değer, verebileceği destek, parasının fırsat maliyeti ve getiri ihtiyacı farklı. Bu sebeple, on farklı yatırımcı on ayrı şekilde değerleyebilir bir şirketi. Size düşen, en yüksek değeri biçenden çok bu uzun yolda yanınızda görmek isteyeceğiniz ortakları seçmek.
  57. Restorana gidince garsona ne kadar açım diye sormuyorsunuz. Aynı şekilde, ne kadar yatırıma hangi süre zarfında ihtiyacınız olduğunu VC ile görüşmeden belirleyin. Gerekirse farklı senaryolar çalışın. O masaya oturduğunuzda miktarı, nasıl harcayacağınızı anlatmanız ve getirisinin ne olacağını savunmanız beklenecek.
  58. Nakit Akış Tablosu
  59. Hayat en önemli girişim, zaman da en değerli yatırım
  60. Süs havuzunda yarışan yüzücüler misali, sığ sektörlerde kurulan şirketler rekabet halinde. Yoruluyorlar ama kat edebildikleri mesafe kısıtlı. Piyasalarınız yavaş gelişiyorsa rakiplerinizi tanıyın, konsolidasyona gidin, ölçek ekonomilerinden yararlanıp yolunuza devam edin. Bu sayede yatırım bulmanız da daha kolay olacak.
  61. Yaptığınız her sunum, paylaştığınız her doküman, email işinizin ve ekibinizin vitrini. Bunlara özen göstermeyerek binbir emek ve fedakarlıkla büyüttüğünüz girişiminize haksızlık yapmayın.
  62. Birden fazla proje ile uğraşıyor ve bunlardan sadece biri için yatırım arıyorsanız, bir VC’den sermaye almanız oldukça zor. Size ortak oluyoruz, şuan masada olan projeye değil.
  63. 1961’de başlayan Apollo programı dahilinde, 1969’da fırlatılıp aya ulaşan Apollo 11’e kadar birçok insanlı ve insansız roket fırlatışı yapılıyor. Her denemede aya bir adım daha yaklaşıyorlar. Sizin de yapmanız gereken bu. Ürün için yeterli zaman harcayın. Ama arada bir kafayı dışarı çıkıp küçük denemeler yapın. Değiştireceğinizi düşündüğünüz o pazar sahiden var mı, bu ürün, beta sürümü dahi olsa, kullanıcının ilgisini çekiyor mu, görün.
  64. Her yatırımcı masada başka kim var görmek ister. Bizden önce kim uyanmış buradaki fırsata, hangi miktarda yatırım yapmışlar, riskleri ve beklentileri nedir… Yatırımcı deyince sadece nakdi sermaye koyanlar kesinlikle anlaşılmamalı; siz ve çalışanlarınız bizim gözümüzde şirketin ilk yatırımcılarısınız. Bu yüzden ekibinizi iyi seçin (iyi ekip -> yüksek fırsat maliyeti -> bizden önce yapılmış büyük yatırım -> aha!). Sizlerin projeye inancı, vazgeçmiş olduğunuz fırsatlar, harcadığınız zaman bizlerin gözünde değer katıyor projenize
  65. Memlekette emlak komisyoncusundan bozma aracılar türedi, girişimcileri yatırımcıların karşısına çıkarmak için absürd meblalar istiyorlar. Bizlere ulaşmak oldukça kolay. Bir danışmana illa ihtiyaç duyuyorsanız, bunun katma değerinin sizi bizlerle tanıştırmaktan çok daha fazla olmasına dikkat edin.
  66. Ortaklar arası hisse bölüşümü nasıl olacak? Üzerinde düşünülmesi gereken bir konu. Bölüşüm hakkaniyetli olmazsa ileride başağrısı yaratabiliyor. Frank Demmler’in bu konuda “Founders’ Pie” diye güzel bir çalışması var; göz atın derim.
  67. Yatırımcı da insan; fırsatı görmüyor, kaçırıyor olabilir. Peki ya siz anlatamıyorsanız?
  68. Yaptıkları işin doğası gereği girişimci arkadaşların kısa dönemli düşünmek gibi bir lüksü yok.
  69. Yeni kurulmuş şirketinize bu aşamada biçeceğiniz değerin (ne iyi ki…) finans ile hiçbir alakası yok. Rakamları ve öngörüleri bir yana, iş modeli dahi neredeyse günlük bazda değişen erken aşama bir girişimin NPV, DCF gibi hesaplamalara girip kendine değer biçmesi gayet gereksiz bir uğraş. Birkaç yıllık mazisi olan şirketlerin dahi bu yöntemlerle orta çıkan değerlemeleri tartışmaya açıkken, buna zaman harcamayın.
  70. Her ilişkide güven önemli. Güvenmediğiniz insanlarla işe girmeyin. Ama masaya oturduğunuz adamlara da hak ettikleri şekilde davranın, sordukları sorulara bütün şeffaflığıyla cevap verin.
  71. Yatırım alırsanız gerçekleşeceğini öngördüğünüz senaryo almadan devam ettiğinizdeki öngörüye göre kat kat daha iyi ise, buna ‘ufak’ bir katkısı olan yatırımcının da para kazanmayı beklemesi doğal değil mi?
  72. Her yatırımcının şirketinizi değerleme şekli farklı olacaktır. Uzun bir yolculuk olduğunda hemfikirseniz ortağınızı da sadece bu rakama göre seçmeyin…
  73. Erken aşamada ilk yatırımcınıza vereceğiniz hisse en fazla ne kadar olmalı? Bence %30 🙂
  74. Sunumunuzun en az bir kopyasını basılı olarak getirin. Hem olası teknik problemlere karşı, hem de siz gidince yatırımcının elinin altında olması için
  75. Yatırımcılarla olan süreç tahmininizden daha uzun sürebiliyor. Erken başlayın. Aylık güncellemeler atın, çözdüğünüz problemleri, aştığınız güçlükleri, hedeflerinizi anlatın. Yatırım olmadan nasıl ilerlediğinizi göstermeniz yatırımcının  ilgisini arttırmak için en kolay yol.
  76. Profit odaklı olmayan bir yatırımcı erken aşamadaki bir girişime yatırım yaparken ne tür bir getiri bekler? Bizim tarafı bir nebze daha iyi anlatabilmek için kısa bir analiz yaptım bu yazıda. 
  77. Girişimleri sınayan bir başka faktör de ortakların farklı fırsat maliyetleri ve hedeflerinin olması. Biri kendini döndüren bir bakkal ile mutluyken diğerinin süpermarket zinciri kurmak istemesi bu beraberliği er ya da geç bir yol ayrımına getiriyor. Yola çıkarken hazırlayacağınız bir ortaklık sözleşmesi bu gibi durumlarda sıkıntılı dönemleri daha hızlı geçmenizi sağlayacaktır.
  78. Ülkemizde yavaş gelişmekte olan B2C pazarlarında rakibinizle birleşmek yatırım almaktan daha mantıklı olabilir. Sonuçta sizinle aynı riski alıp benzer yollardan geçmiş, aynı problemi çözmeye çalışan bir ekip ile ortak oluyorsunuz. Enerjinizi rekabete değil pazarı büyütmeye harcıyorsunuz. İnanın bundan sonra, ihtiyacınız varsa, yatırım almanız da çok daha kolay olacak.
  79. Tasarruf etmek için ucuz elemanları seçmem en pahalı hatam oldu, dedi bir girişimci arkadaş.
  80. Yatırımcılarla kontağa geçmeden önce ev ödevinizi yapın; daha önce yaptıkları yatırımlar hakkında bilgi edinin, bloglarını okuyun, internetteki konuşma ve sunumlarını dinleyin.
  81. Yatırımcı ile paylaşacağınız sunum veya iş planında neler olmalı
  82. İş ortaklarınız ve müşterileriniz de yatırımcılarınız; kim oldukları, bu ortaklıktaki memnuniyetleri bundan sonra alacağınız yatırımlarda etkili olacak.
  83. Mentörleriniz, düzenli olarak fikrini aldığınız kişiler kimler? Kim oldukları, size ‘yatırdıkları’ zaman yatırımcılar için çok önemli.
  84. Yatırımcılar kurucuların maaş almamasını veya hayatını idame ettiremeyecek kadar düşük ücretle çalışmasını bekleyemez. Yatırımı size yapıyoruz, işe odaklanabilmeniz önceliğimiz.
  85. VC dediğiniz adamlar her ay onlarca şirketle görüşüp değerlendiriyor. İlk aşamada, şirketin ne olduğunu anlamaları için geçmiş performansı değerlendirmek ve gelecek ile ilgi öngörüleri anlamak isteyeceklerdir. Bu aşamada değerlendirdikleri her şirketle NDA imzalamak gibi bir süreçten geçemezler. Olurda ilk aşamayı geçip LOI/ termsheet aşamasına girer, duediligence’a yönelirseniz zaten bu gibi anlaşmaları iki tarafı korumak için de imzalarsınız.
  86. Bu coğrafyada girişimcilerimizin yarattığı, bir exit sırasında realize edilebilen premium değerin önemli bir kısmınının ‘zaman’ ile alakalı olduğunu düşünüyorum
  87. Ciro, karlılık, büyüme önemli. Sürdürülebilir bir şirketin olmazsa olmazı ise pozitif nakit akışı. Yüksek ciroya sahip olan, hızla büyüyen bir yapı, karlı dahi olsa, sağlıklı nakit akışına ve doğru sermaye yapısına sahip değilse batar. Çok eğlenirsiniz.
  88. Fikriniz mi, yoksa bu fikir ile çözmeye çalıştığınız problem mi sizi daha çok heyecanlandırıyor?
  89. Hangi hataları yaptınız, engellere çarptınız, nasıl toparladınız, paylaşın yatırımcıyla. Karşınıza çıkacak problemlerin büyük kısmını öngöremeyeceksiniz; ne olursa olsun zamanında fark edip, doğru kararları alıp uygulayarak yola devam etme yeteneğine sahip bir ekip olduğunuzu gösterin.
  90. Saat 10’daki toplantı 10’da başlar. 10’da gelmezsiniz. 10’da arayıp adres, yol tarifi sormazsınız. 10’a 10 kala gelir, varsa hazırlıklarınızı yapar, 10’da konuşmaya başlarsınız.
  91. Erken aşamada bir girişimi yatırımcı karşısına çıkarıyorsanız, öncelikle anlatmanız gereken en önemli noktalardan biri ekibiniz olacak. Neden bu ekip? Kimdirler, nasıl bir araya gelmişler, daha önce ne gibi tecrübeleri olmuş? Ekip hakkında detay bulundurmayan sunumları gayriciddi buluyorum.
  92. En az % kaçı hangi değerlemeden verdiğiniz kadar kimi ortak olarak aldığınız önemli.
  93. Müşteriye ilk satışı yapmak kolay; promosyon yaparsın, fiyat indirirsin, bir alana 2 tane bedava verirsin… gelir alır. Asıl soru, bir defa alan dükkana tekrar geliyor mu. Hangi sıklıkta? Cohort analizi yapın, önce siz ikna olun sonra yatırımcı adayları ile paylaşın.
  94. Başka sunumlardan aldığınız grafikleri resim olarak kullanmayın kendi sunumunuzda. Biraz zaman harcayıp yeniden yaratın gerekirse. Referans vermeyi de unutmayın. Diğer türlü, özenilmemiş, üşenilmiş algısı veriyor okuyana.
  95. “Neden sadece Türkiye?” sorusuna vereceğiniz cevap “Çünkü Türkiye’deyiz” olmamalı.
  96. Upside’ı (işlerin iyi gitmesinde oluşan gelir, değer vs.) paylaşmayı uman yeni ortağınız, downside’ın (…) ne kadarına ortak olmayı taahüt ediyor?
  97. Yatırımcılara en son ne zaman bir güncelleme attınız? Yatırım istemiyorsanız veya ileride aramayacaksanız, problem değil. Ama bir gün yatırım almanız olası ise, tavsiyem ileride masaya oturabileceğiniz kişileri her ay kısa bir email ile gelişmelerden haberdar etmeniz.
  98. Geleceğe dönük yaptığınız varsayımlar önemli. Sunumunuzda paylaştığınız rakamlara hakim olun, nasıl hesaplandıklarını bilin. Mantıklı bir şekilde açıklayamadığınız, üstünkörü hesaplanmış rakamlar yatırımcı tarafında kredi kaybetmenize neden olur.
  99. Büyük riskler alarak girişimci oluyorsunuz. Başarılı olursanız elde edeceğiniz değerin de bu oranda yüksek olması gerekir. Küçük bir getiri için kendinizi heba etmeyin, olmayacağı aşikar ise bir sonraki projeye geçin.
  100. Fiyat avantajı başlangıçta rakiplerinizin arasından sıyrılmanızı sağlayabilir. Uzun vadede hayatta kalan sürdürülebilir bir operasyon için ise bundan çok daha fazlasına ihtiyacınız var.
  101. Yaptığınız varsayımlar var. Bir de yatırımcının sizi dinleyip yaptıkları… Sizce hangi varsayım setinin gerçekleşme ihtimali daha düşük?
  102. Sizin nasıl son dakikaya kadar fikrinizi değiştirme opsiyonunuz varsa, anlaşmak üzere olduğunuzu varsaydığınız yatırımcı da son dakikada masadan kalkabilir.
  103. Başka fikirlerden, rakiplerin öğrenimlerinden yararlanmak, gerektiğinde kopyalamak hızlı ilerleme sarfetmek için gerekli olabilir. Sürdürebilirliği ise er ya da geç sizin yarattığınız bir değer sayesinde yakalayabileceksiniz. Bu kabiliyetin ekibinizde olduğunu görmeniz ve dışarıya gösterebilmeniz çok önemli.
  104. Startup yarışmalarına katılıp jüri önüne çıkmak, sunum tecrübenizi arttırmak, aynı zamanda da networking yapıp, projenizi tanıtmak ve yeni fikirler almak için yararlı diye düşünüyorum. Ama jüri üyelerinin veya izleyenlerin yapacağı kritiği kaldıramayacaksanız, girişimcilik sizin için doğru meslek mi, düşünün derim.
  105. Şirket değerlemesi “ciroyu aldım x ile çarptım” kadar basite indirgenebilecek bir egzersiz değil. Bu konuşma öncesi konudan anlayanlara danışın, farklı yöntemler konusunda bilgi sahibi olun.
  106. Para, paraya ihtiyaç yokken ve hatta işler iyi giderken aranır.
  107. Yatırımın amacı (en azından VC yatırımcısının amacı) şirket kurtarmak değil, büyüme potansiyeli gösteren bir şirketin hızlanmasına, daha güvenli adımlar atarak ilerlemesine destek olmak.
  108. Ürününüzü kullanacak müşterinin mi yoksa sermaye yatırımı istediğiniz yatırımcının mı daha çok riski var? Daha düşük riski olanın oturması lazım önce o masaya
  109. Yatırımcıdan ürününüzü denetebileceğiniz referanslar isteyin. Hem o görsün kattığınız değeri, hem siz yeni müşteri edinin. Belki ileride yatırım da alırsınız.
  110. 300 milyon nüfuslu Amerika’daki Silicon Valley yerine, burnumuzun dibinde 8 milyonluk nüfusu ile yıllık 3.5 milyar dolarlık teknoloji yatırımı almayı başaran İsrail’deki girişimcilere daha yakından bakın bence.
  111. Evet çok zor. İşin güzel tarafı, rakibiniz de, sizden sonra gelecekler de aynı zorluklarla karşılaşacak. İlerleyin. Zorluklar sizin en yakın dostunuz.
  112. Güzel bir yazı: Things I will tell my kids if they become entrepreneurs
  113. Şirketinizin bir önceki yatırım turundaki değerlemesi bugünkü değerini belirlerken bir kriter olamaz
  114. İçinde olduğunuz pazarın büyüklüğü, tek başına, şirket değerinizi belirlemez. Önemli olan o pazardan alabileceğiniz paydır. Köşedeki bakkal ile karşısındaki süper market zincirinin değerlemesi aynı mı?
  115. Yatırım için masaya oturduğunuz veya fikir almak için danıştığınız, dinlediğiniz yatırımcıya sorun: benden önce kendi paranı (burası önemli) riske atıp kimlere yatırım yaptın, hangileri başarılı, hangileri başarısız yatırımlardı, neler öğrendin, ne kadar para kaybettin, ne kadar kazandın, ortak olduğun girişimcilerin listesini rica edeyim, kendileri ile konuşmak istiyorum.
  116. Yaptığınız sunum, paylaştığınız tablo ve analizler şirketinize biçtiğiniz değerle örtüşüyor mu? Aradığınız rakam büyüdükçe sunmanız gereken dokümanların kalitesi de artmalı.
  117. Toplantı öncesinde, konuşacağınız konuları ortaklarınız ile tartışın. Yatırımcı önünde farklı fikirler beyan etmeniz veya tartışmanız kötü bir izlenim veriyor.
  118. Gönderdiğiniz sunum 10mb’dan büyük olmasın.
  119. Tek ürüne, ülkeye, bir tek insana bağlı olmamalı başarınız. Bir çalışan, ortak, müşteri veya yatırımcı masadan kalktığında şirket zor durumda kalıyorsa, sorumlusu sizsiniz, masadan kalkan değil. Sürdürülebilir başarılara imza atan şirketler bu tür riskleri zamanında fark edip gerekli önlemleri alanlardan çıkıyor.
  120. PPsx sunum göndermeyin. Gıcık birşey bence
  121. Yurtdışında müşteriniz yok mu? OK. Yurtdışında büyüme planınız yok mu? Not OK
  122. Ahlakına güvenmediğiniz insanlarla iş yapmayın, imzalayacağınız anlaşma sizi ne kadar koruyor olursa olsun.
  123. Bir müşteriniz dahi olsa yatırım alma ihtimaliniz daha fazla olacak. Bu müşteri yurtdışında ise bu ihtimal daha da artacak.
  124. Sunumunuz İngilizce olacaksa, anadili İngilizce olan veya iyi derecede konuşan bir kişiye gösterin. Küçük hatalar sunumunuzu dinleyelerde yanlış bir imaj bırakabiliyor
  125. Eskiden çalıştığınız şirketlerin sunum ve çalışmalarından ‘esinlenecekseniz’ referans vermek sunumuzu daha güçlü ve profesyönel kılar. Diğer türlü, hiç ummadığınız şekilde kredibilite kaybedebilirsiniz.
  126. Sunumunuzda değerleme paylaşacaksanız bu rakamı destekleyecek çalışmayı da tartışmaya hazır olun. Özellikle bu değer USD10 milyondan fazla ise ödevinizi iyi çalışın.
  127. USD100m’den değerlediğiniz erken aşama bir girişiminiz varsa, yapacağınız analiz “Hızlanmak için USD1m arıyoruz. Bu safhada %1’den daha fazla vermek istemiyoruz, bu sebeple değerlemememiz USD100m” gibi bir söylemden bir kaç tık daha sofistike olmalı.



50 Muhteşem Excel Formülünü Sizinle Paylaşabilirim… ( Sosyal Mühendislik ve Linkedin )

Sosyal mühendislik , ingilizce tanımı “Social Engineering” olarak isimlendirilen en temel hacking yöntemlerinden biridir…Sosyal mühendislik temel olarak insan ilişkilerini veya insanların dikkatsizliklerini kullanarak hedef kişi yada kurum hakkında bilgi toplamak ve gereken yönergelerle kullanmak olarak tanımlanabilir. Bu olayda amaç hedef kurum veya kişi yapısı, kurumsal ağın yapısı, çalışanların/yöneticilerin kişisel bilgileri , şifreler ve saldırıda kullanılabilecek her türlü materyalin toplanmasıdır.

Kuruma çalışan olarak sızmak, çalışanlarla arkadaş olmak, teknik servis yada destek alınan bir kurumdan arıyormuş gibi görünerek bilgi toplamak, hedef kişiyle dost olmak , olmadığı halde kendini bayan gibi gösterip kişilerin zaaflarından yararlanmak bilinen en iyi örnekleridir.

Sosyal mühendislik aslında hack’in atası olarak bilinir. Sosyal mühendisliğin mucidi olarak Kevin Mitnick bilinir ve bu alanda yazdığı kitapta sosyal mühendislikten bahsetmiştir. Hayatını incelediğimiz kadarı ile girdiği sistemlerin %80 nine sosyal mühendislik yöntemleriyle ulaştığını gördük. Kevin Mitnick zamanında FBI tarafından 1. sırada aranan bilişim suçlusu haline gelmiştir ve yakalanmasında başrol oynayan ünlü güvenlik uzmanı Tsutomu Shimomura Kevin ile girdiği mücadeleyi anlattığı Takedown adlı kitabında özellikle bu yönteme değinmiştir.

Sosyal mühendislik üzerine yapılan araştırmalarda kadın sesinin erkek sesinden daha şanslı Olduğunu göstermiştir. Kısaca Sosyal Mühendislik kişileri kandırarak elindeli gizli bilgileri sorularla veya farklı yollarla fark ettirmeden elinden almaktır…

Kısa seyahatlerimde toplu taşıma ve uzun seyahatlerimde de mümkün ise otobüs tercih eden birisi olarak bu yolculuklardaki en önemli gözlemlerimden biri yan yana oturduğumuz kişi ile kısa zaman içinde en derin sohbetlere girdiğimizdir. Bu yolculuklarda bazen insanların ailelerinden birine bile açıklayamayacakları konuları bir saat yan yana oturdukları tanımadıkları birisine rahatlıkla açıkladıklarına defalarca şahit oldum.

Linkedin gibi pek çok bilginin açıkça verildiği bir alanda Sosyal Mühendislik çabalarının olmasını beklememek de saflık olurdu açıkçası.

Hangi bilgileriniz mevcut bu alanda;  mail adresimiz, telefonumuz , mezun olduğumuz okullar, iş yerimiz ve bağlantılarımız. ( Diyebilirsiniz ki bunları yazma ya da görünür hale getirme. Size katılıyorum fakat profilleri biraz incelerseniz bu bilgilerin çoğu kullanıcıda genele açık olduğunu görebilirsiniz)  , hatta eğer denerseniz pek çok kullanıcının facebook , instagram gibi hesaplarının da bir fitreye sahip olmadığını siz de tespit edebilirsiniz.

Bir Sosyal Mühendis temelde genellikle büyük balık ile ilgilenir. Bu Linkedin özelinde sizden ziyade çalıştığınız şirketin tehlikede olduğu anlamına gelir. Amaç daha çok sizin vasıtanız ile önce çalışma bilgisayarınıza erişimi ardından da şirket bilgilerine erişimi içeren bir silsiledir. Bunun teknik detaylarına burada girmek gereksiz fakat geçmişte çalıştığım bir şirkette bilgi güvenliği konusunu test etmek için katılımcılara kendi oluşturduğumuz bir spam maili gönderip bazı anlamsız bilgileri istediğimizde giden maillerimizin % 10 ‘undan fazlasında cevaplar girilmişti. Eminim ki daha gerçek görünen bir form tasarlasaydık ve özel bilgiler de isteseydik buna da yanıtlar gelecekti.

Şimdi Linkedin’deki Sosyal Mühendislerin bu kadar becerikli bilgisayar dahileri olmadığını var sayalım ve sadece size saldırmak ve sizin özel bilgilerinizi,paranızı, kontörünüzü vb. almak istediğini var sayalım. Bunun için çok uzağa gitmenize gerek yok . Her gün karşınıza çıkan ” 50 inanılmaz excel formülünü isteyenler ile paylaşabilirim ” ” İş bulma sürecimde oturdum performans değerlendirme sistemi geliştirdim size de gönderebilirim” ” 3000 İK uzmanının şirket ve iletişim bilgilerini aldım size de vereyim ” türünden bir mesaj ile karşılaşabilirsiniz. Burada bir iyi bir de kötü haberim var. insanlar sosyal mühendislik nedir bilmeseler bile şirket mailleri yerine hotmail ya da gmail uzantılı maillerini paylaşıyor genellikle. Diğer yandan böyle bir paylaşı yapıldıktan sonra genellikle 500- 600 civarı maili altında toplaması bir günden daha uzun sürmüyor.  Bunda ne zarar var insanlar birbirine iyilik yapıyor diye düşünüyorsanız bu düşünce beni şaşırtır açıkçası.Gelin biraz bu tip bir akışı inceleyelim.

Örneğin birisi bize illa bir iyilik yapmak istiyor ise bunun için maillerimizi almasına gerek yok. Dosyayı bir linke koyması ve linki paylaşması yeterli. İsteyen bu linkten dosyayı indirir. ( Tavsiye etmem ama özgür irade tabi ki )

Bu tip paylaşımların altına tepkilerini görmek için genellikle link koyun türünden mesajlar yazmama rağmen hiçbir cevap gelmezken dosya bana ulaşmadı türünden bir mesaj atınca karşı taraf direkt olarak dönüş yapıyor. Çünkü böylece sosyal mühendisliğin ilk kilidi olan iletişim kapısını açmış oluyorum. Zaten genellikle dosya ya gönderilmeyerek ya da hatalı / açılmayacak şekilde gönderilerek bu kanal açılmaya çalışılıyor.

Bu andan sonrasını bir senaryo ile kurgulayalım ( biraz komplo teorisi gibi gelebilir metin size ama çok olası olduğunu atlamayalım )

* Kurban : Dosyayı açamıyorum.

*Sosyal Mühendis : Ev bilgisayarında mı , iş bilgisayarında mı açmaya çalışıyorsunuz ?

* Kurban : Kişisel bilgisayarımda açmaya çalışıyorum.

* Sosyal Mühendis : Belki işletim sisteminizin sürümü ile ilgilidir. Bu arada Linkedin de Marmara Üniversitesi 2000 mezunu olduğunuzu gördüm, benim kardeşim de oradan mezun İpek ( Kadın ismi vererek sohbet etmek veya sosyal mühendisin kadın kimliğinde olması güveni arttırmakta. Bu sebeple mutlaka kadın ismi bu görüşmelerde geçiyor. ) . İpeği tanır mısınız ?

* Kurban : Yok tanıyamadım.

* Sosyal Mühendis : Siz 79’lu musunuz ? İpek 79 ‘lu ( 2000 de üniversiteden mezun olduğunuz görünüyorsa hesabınızada ve eğer hazırlık okumamışsanız 21 yaşında mezun olma ihtimaliniz yüksek 2000- 21 =1979 . Şimdi bu oltaya düşüp doğum yılınızı verirseniz, bir iki adım sonrasında önce burcunuzu , buradan doğum ayınızı bilen dolandırıcıya gününüzü verme ihtimaliniz de yüksek)

* Kurban : Ben 78 ‘liyim.

* Sosyal Mühendis : Ha ok muhtemelen sizden bir sınıf altta olabilir İpek. Neyse dosya işini nasıl yapsak acaba , daha önce gönderdiğim herkes açıp teşekkür etti. Sizde de açılsa çok iyi olurdu. İsterseniz ben uzaktan erişip açabilirim dosyayı. Bana ıp adresini verseniz yeter.

* Kurban : ıp adresim 198397635 ( Gerçi çoğu kullanıcı IP adresi nedir ve nereden görünür bilmiyor ama olsun burada da hizmette sınır yok. Size adım adım yerini buldurmak konusunda destek verecektir bu arkadaşlar. )

* Sosyal Mühendis : Ben de açamadım ya neden acaba en iyisi ben size bir daha atayım dosyayı farklı bir mailiniz var mı ? ( Belki iş mailinizi de verirsiniz , umut fakirin ekmeği ) o adrese attığım mail geldi mi ? şimdi dosya yüklensin diye ok tuşuna basar mısınız? ( Hayırlı olsun artık kıytırık bir excel dosyası ile beraber nur topu gibi bir virüsünüz de oldu . Bu saatten sonra klavye hareketlerinizi mi kayda alırlar , banka hesaplarınıza girerken ekran görüntülerinizi mi alırlar orası onların insafına kalmış. Bu arada eski bir bankacı olarak büyük bir çoğunluğun hala cep şifrematik, IP sınırlama, sanal kart kullanma gibi güvenlik önlemlerinden haberi bile olmadığının farkındayım. )

Bu diyaloğu çok uzatmaya gerek yok burada uzun uzun yazdığım metin aslında 2 dk bile sürmeyen bir konuşma. Sohbet derinleştikçe daha özel bilgileri siz anlamadan almaları mümkün. Örneğin memleketiniz üzerinden kimlerdensiniz diye sorarlarsa muhtemelen iki dedenizin de soyadını vereceksiniz ki bunlardan birisi bankalar tarafından kutsal bilgi sayılan Anne Kızlık Soyadınız olacak. Doğum Tarihiniz var , AKS bilgisini verdiniz , telefonunuz var , mail adresiniz mevcut.  Tam bunları yazarken aklıma bir türkü geldi ” Ne duruyorsun helva yapsana , helva yapsana ”

Kendinizi Eğitin: Sosyal Mühendisliğe karşı alınacak en iyi tedbir, kendinizi ve şirketinizdeki kullanıcıları eğitmekten geçer. Bu eğitime en alt kademedeki kullanıcıdan, en üst kademedeki kullanıcıya kadar herkes katılmalıdır.
Hacker’ların kullandığı bu yöntem her yönüyle anlatılmalı, örnekler verilmeli ve kullanıcılar bilinçlendirilmelidir. Telefonda arayan hiç kimseye şifrelerin ve önemli bilgilerin verilmeyeceği belirtilmelidir.

Son olarak vaat edilen dosyaların hepsi internette mevcut zaten, hatta youtube ‘da görsel olarak nasıl yapabileceğiniz de anlatılıyor. Kimseye bilgilerinizi vermenize gerek yok 😉 Unutmayın BİLGİ GÜÇTÜR


Eskiye rağbet olsa bit pazarına nur yağardı Atsan atılmaz, satsan satılmaz! Letgo ne işe yarar?

“Çek yükle mesaj at, Letgo ile kolay sat.” — Yemin et?

Alec Oxenford’un kurucusu olduğu ve son olarak Naspers’in $100M yatırım yaptığı (toplamda 7 yatırımcıdan $200M) Barselona bazlı mobil seri ilan / P2P pazaryeri uygulaması Letgo, Türkiye’de de televizyonlarda zırt pırt karşımıza çıkan kısa ama “çarpıcı” reklamlarıyla adeta beynimizi matkapla delmek için en az birkaç milyon dolar harcamıştır değil mi?

Gelin ne kadar televizyon reklamı yapmışlar önce ona bir bakalım…

Letgo Haziran 2016’da 2052 GRP ile İlk 10 TV Reklamvereni Arasında, Sadece 20–26 Haziran arası 754 GRP (Kaynak: Cereyan Medya)
Ağustos’ta GRP’si biraz düşmüş ama siyasi konjonktür ve yaz/bayram dönemi sebebiyle Letgo 1633 GRP ile 7. sıraya kadar yükselmiş. (Kaynak: Cereyan Medya)
Letgo Kasım’ın ilk haftası 323 spotla ilk 15 arasında ancak 15-20″’lik kısa versiyonlarla toplam sürede ilk 15’e girememiş. Öncesinde 26 Eylül-2 Ekim döneminde ise tam tersi 30″ spotlarla süre bazında 6431 saniye ile 11. olurken spot adedinde ilk 15’te yer almamış. (Kaynak: MTM)

Burada yaratıcı içeriğe girmeyeceğim ama itiraf etmek gerekirse CP+B Londra imzalı olduğunu tahmin ettiğim kısa reklamlar epey komik. Yalnız bunca reklama rağmen önemli bir şeyin bozuk olduğunu düşünüyorum.

Letgo’nun, Türkiye’de ve Dünyada yaptığı onca yatırımın karşılığını alabildiğini söyleyebilir miyiz? Bu soruya cevap verebilmek ve sorun tespiti yapabilmek için önce uygulamanın penetrasyonuna, ardından sosyal medya platformlarındaki performansına bir göz atalım:

Mobil Uygulama Penetrasyonu

Letgo Türkiye’de şu anda Play’de 5, App Store’da ise 7. sırada. Her ikisinde de Alışveriş kategorisinde lider.

Letgo en çok indirilen ücretsiz iOS mobil uygulama listesinde Türkiye’de hâlâ ilk 10’da. Yani reklamlar işini layıkıyla yapıyor.

Letgo’nun en çok izlenen ilk 3 Youtube reklamı toplamda ABD’de 12.38M, Türkiye’de ise 3.25M kez izlenmiş.

Hem ABD’de hem de Türkiye’de reklamlarının Youtube’da izlenme rakamları (Youtube reklam dopingi sayesinde de olsa) milyonlar seviyesinde.

25 Ağustos’ta Letgo şöyle bir basın bülteni yayınlamış:

letgo İlk Yılında 30M İndirilme & 13.2M Aktif Kullanıcıyı Geçti

  • 2. yılın sonunda ABD pazarında $13.2B’lık işlem gerçekleştirmeyi hedefliyor (???)
  • Uygulama üzerindeki satıcılar ve mesajlaşma sayıları aylık %21 ilâ %40 arasında büyüyor
Son 30 günde Türkiye’de 23 bini Android, 195 bini iOS olmak üzere 218 bin kez indirilmiş. Dünya çapında 2.6 milyon kez indirilmiş, %8.4’ü Türkiye’den

Bu veriler ışığında kabaca Letgo’nun Türkiye’de de toplam 2.5 milyon kez indirildiğini ve 1.1 milyon aylık aktif kullanıcısının olduğunu tahmin mümkün. (Maalesef tutunma, aylık ve günlük aktif kullanım verilerine ücretsiz erişim yok.)

Letgo iki turda 100’er milyon dolar, toplamda $200M yatırım aldı. 2015 Eylül’ünde ilk tur yatırım sonrası bunun $75M’lık kısmını reklam ve pazarlama için kullanacaklarını duyurmuşlardı. Tahminen 2016 Mayıs’ındaki ikinci 100 milyon doların da büyük kısmını daha önce $40M yatırım almış yine Barselona bazlı Wallapop’u satın almak için kullandılar.

Bu durumda (hepsini harcadılarsa) Letgo’nun CPI’ı (uygulama indirtme maliyeti) $2.5 [$75/30M]. CpLUI yani sadık kullanıcı başına uygulama indirtme maliyeti ise $5.6 [$75/13.2M] civarı. Bu rakamlar ABD ortalamalarının yaklaşık 2 katı. İndirilen uygulamaların önemli bir kısmı Türkiye gibi CPI’ın düşük olduğu ülkelerden gelince, epey verimsiz. (Ha paranın daha yarısını kullandık, dolayısıyla Şubat 2017’ye dek 60M indirilme ve 30M aylık aktif kullanıcı açıklarız derlerse bir derece.)

Ağustos 2016’ya dek 12 ayda 30M kez indirildiyse, ayda ortalama 2.5M indirilme yapar. İlk 3 ay bu ortalamanın çok altında başladığını tahmin edersek, Ağustos 2016 rakamı 4 milyonu geçmiş olmalı. Oysa Ekim 2016 için hâlâ sadece 2.6M indirilme raporlanması pek umut vaad etmiyor. Öyle katlanarak büyüme söz konusu değil.

İlk 12 ayda 30M İndirilme Senaryosu


7 Ekim’de Facebook’un Marketplace duyurusuna istinaden şöyle bir tivit atmışım.

O zaman dikkatimi çekmemişti ama şimdi Facebeook’ta arayınca bugüne dek sadece 7 arkadaşımın 13 ilan paylaştığını, 3 arkadaşımın da Letgo ile ilgili mesleki (reklam/business) yorumlar yaptığını gördüm. Mesleki yorumları saymazsak 634 arkadaşım içinde ilan paylaşanlar sadece %1.1’e tekabül ediyor.

Letgo, 69 bin takipçisi (letgoapp / letgoturkiye ABD, Türkiye, Kanada, İtalya, İsveç, Norveç dahil) olan Facebook sayfasında kendini şöyle tanımlıyor:

Bulunduğun çevrede, ikinci el eşyaları alıp satmak için hızlı ve eğlenceli bir yol.

Hızlıca fotoğraf çek, açıklama yaz ve yayınla. Elektronik eşyalarını, aksesuarlarını veya mobilyalarını satmak hiç bu kadar kolay olmamıştı. Hem de ücretsiz!

Perakende fiyatlara göre %80’e varan oranla daha hesaplı ürünler!
Her hafta yayınlanan birbirinden havalı, yepyeni ürünleri keşfet.

7/24 açık bir ikinci el pazarındaymışçasına ilgilendiğin ürünlerle ilgili sorular sorabilir, teslimat şekli veya yeri ile ilgili anlaşabilir yada sadece bir “Selam’’ gönderebilirsin!

Buradaki mesajlaşma vurgusu ve “selam” gönderme önerisi özellikle Türkiye’de platformun suyunu çıkarır. Detayına aşağıda gireceğim.

200 milyon dolar yatırım almışsın, milyonlarca dolarlık reklam yatırımı yapmışsın Facebook’ta dünya çapında 69K beğeni, 5.5K etkileşim. Biraz hayal kırıklığı değil mi? Tamam amacın “like” değil, “uygulama indirtmek” ama yine de…

Facebook reklam panelini biraz mıncıkladığımızda ilginç veriler elde edebiliyoruz. 45 milyon Facebook Türkiye (aylık aktif) kullanıcısı arasında Letgo ile ilgili olabilecek olanların toplamı 5.1 milyon, yani toplamın %11.3’ü olarak karşımıza çıkıyor. Facebook’u her gün kullanan 27 milyon kişi içinde ise 4.1 milyon yani %15. Esasen hiç de fena değil gibi.

Bu 5.1 milyonun:

  • %21.5’i kadın, %71’i erkek. %2 (100 bin) cinsiyet belirtmemiş.
  • %25’i İstanbul’da, %43’ü İstanbul, Ankara ve İzmir’de yaşıyor.
  • %9.2’si 18 yaş altında, %25.5’i 19–24, %23.5’i 25–30, %25.5’i 31–39, %14.7’si de 40+ yaşında.
  • %29.4’ü iOS, %86.3’ü Android kullanıyor. %15.7 her iki platformu da kullanan bir kesişen küme var.
  • %12.3’ü iPhone 6 türevlerini, %3.5’i ise iPhone 7 türevlerini kullanıyor. %13.6’sı daha eski model vea iPad kullanıyor.
  • %11.3’ü iOS 9 ve üzeri, %19.6’sı iOS 10, %86 Android türevleri kullanıyor. (kesişimler var)

Yani bu kaba analizle uygulamayı indirenlerin alım gücü ve SES dağılımı açısından da bir sıkıntı yok gibi. (Ya da belki video izlenme istatistiklerini şişirenFacebook’a hiç güvenmemek lazım.)

Facebook Reklam Paneli Müthiş Bir Pazar Araştırma Aracı

Facebook’ta dünya çapında Letgo ile bir şekilde ilişkili olabilecek kişi sayısı da 16.3M gözüküyor, bu durumda Letgo için sadece Türkiye kaynaklı 4–5 milyon kullanıcı (%25+) epey önemli bir yer tutuyor.

Dünya Çapında, Letgo ile İlgili Facebook Kullanıcı Sayısı: 16.3M

Bu arada 69 bin takipçisi olduğu gözüken uygulama sayfası için Facebook yine dünya çapında aylık 1 milyon aktif kullanıcı öngörmüş. Burada Facebook reklam paneliyle çok çelişkili bir durum ortaya çıkıyor. Facebook kullanıcısı olup Letgo ile ilişkili her 16 kişiden sadece biri mi (%6) aylık aktif kullanıcı?


Twitter’da resmi Letgo hesabının 35 bin takipçisi var. [@LetgoTurkiye hesabı da sadece 6 bin 500 takipçiye sahip.]

Twitter’da benim takip ettiğim sadece 5 hesap @Letgo’yu takip ediyor. Bunlardan biri reklam ajansı CP+B, diğeri Twitter’ın @Verified hesabı, biri reklamcı, biri yazılımcı. @LetgoTurkiye’yi takip edense yok. Facebook’ta da arkadaşlarımdan Letgo’yu beğenen yoktu.

Benim takip ettiğim ve Letgo’yu da beğenen hesaplar

Twitter’da uygulamanın sosyal paylaşım kalıbı “Letgo’da ne” anahtar kelimeleri ile arama yaptığımızda 3 Temmuz 2015’ten bu yana şu sonuçlar çıkıyor: (Firehose rakamları)

“Letgo’da ne” kalıbıyla Twitter’da yapılan paylaşımların %65’i ilan gezenlerin, %35’i satıcıların. Bu paylaşımların %47.5’i doğrudan Twitter, %52’u Facebook üzerinden Twitter’da paylaşılmış. Doğrudan Twitter’dan yapılan paylaşımlarının %63.7’si mobil uygulamadan yapılmış.

13 Kasım İtibarıyla Yapılan “Letgo’da ne” Twitter Paylaşımları


Instagram’da Letgo’nun 87 bin takipçisi mevcut. Orada kısmen daha iyi daha iyi durumda.

Neticede kurulmasından bu yana 14 ay geçmesine rağmen Letgo hiçbir sosyal platformda henüz 100 bin takipçi barajını aşamamış.

Daha detaylı bir sosyal medya analizi elbette yapılabilir ancak özellikle Türkiye’de bu kadar bol GRP’li TV reklamına, sürekli en çok indirilen ilk 10 ücretsiz uygulama arasında olmasına rağmen sosyal medya paylaşımları (Twitter’da 7 bin 500 civarı) epey sınırlı.

Sizce de tuhaf değil mi? Milyonlarca dolarlık televizyon reklamı yap, ama sosyal medyada alım/satım olarak titreşimi, yankılanması duyulmasın. Reklamlarda sorun olmadığını biliyoruz, bu durumda uygulamanın mekaniğinde ciddi bir sıkıntı olmalı.

Mobil uygulamaları kârlı ve yatırım yapılabilir yapan “forced viral” veya “viral loopdediğimiz kendinden bulaşıcılık mekanizması. Paylaştıkça katlanarak büyüyen fenomenler. Facebook’tan Twitter’a, Whatsapp’tan Instagram’a, Farmville’den Pokémon Go’ya hepsi içinde bu mekanizmayı barındırıyor. “Airborne” yani havadan bulaşmayan ve illa enjektörle insanların ense köküne zerk edilmesi gereken çok tehlikeli bir nezle virüsü düşünün. Pek o kadar endişelenmezdik değil mi?

CP+B’nin ürünün içinde entegre olmayan bu viral döngüyü aşağıda detayını göreceğiniz Letgo Commercializer kampanyası ile ile desteklemeye çalışması da bundan.

Letgo Commercializer

CP+B, Letgo lansmanı için yaratıcı reklamların yanı sıra bir de Commercializer adlı video reklam uygulaması hazırlamış. Seçtiğiniz şablonu kullanarak hazırladığınız ürün satış videosunu kendi sosyal çevrenizle paylaşıyorsunuz. CP+B’nin 19 Ağustos’ta yayınladığı bültende Letgo Commercializer uygulamasıyla 1.16 milyon video paylaşıldı denmiş…

Dolph Lundgren’li Letgo Commercializer

13 Nisan 2016’da paylaşılan ilk tivit aşağıda. Toplamda #letgocommercializeretiketiyle düne kadar sadece 12.191 tivit paylaşılmıştı. Demek ki 1.1 milyon paylaşım Facebook ve email üzerinden yapılmış! ABD’de 67M aktif Twitter kullanıcısına karşılık 229M aktif Facebook kullanıcısı olduğundan şüpheli bir durum. 69 bin Facebook hayranı olan hesabın uygulamasının Facebook’ta 1 milyon kez paylaşıldığına inanalım mı?

Adweek haberinde Twitter’ın hiç referans verilmemesi Facebook’ta paylaşımların çok azının herkese açık yapıldığı düşünüldüğünde şu kullanışlı açıklama da oldukça düşündürücü.

“That’s great, purely as a numbers thing, but if you go onto Facebook and you search the hashtag #LetgoCommercializer, the very tiny number of people who have their Facebook profile comments set to public — if you just read through those, the kind of feedback we’re seeing is almost unheard of,” said Jay Gelardi, CP+B Miami executive creative director.”


  1. Sosyal Alışveriş Bizde İşlemiyor: Amerika’da eski eşyalarınızı “Garage Sale” ile satmak istediğinizde daha ziyade civarda yaşayan ve çoğunlukla pek de ilgi ve alakanız olmayan komşularla tanışıp sosyalleşmeniz için bir fırsat oluyor. Bizde zaten yaygın bir “Garaj Satışı” alışkanlığı yok (garaj da yok zaten). Komşuluk ise çok önemli olduğu için komşular yakın tanıdık, hatta çoğu zaman dost, arkadaş statüsünde. 10 yıllık kapı komşumuza çocuğumuzun artık oynamadığı, yepyeni oyuncağı satamayız biz, ayıptır. Eskilerimizi apartman görevlisine, mahallede veya uzak bir köyde ihtiyacı olanlara veririz. Bu yüzden özellikle Türkiye’de satmak istediğiniz bir ürünü Facebook’ta paylaştığınızda en yakın bir arkadaşınız ‘e ben bunu alırım’ derse, siz de ‘senin paran burada geçmez, almaya gel bahaneyle iki çift de laf edelim’ dersiniz. Bu yüzden özellikle Facebook gibi simetrik sosyal medya platformlarında yakın tanıdığa takılmasın diye ilan paylaşmaktan kaçınıyor olabiliriz. Yine benzer şekilde ‘bak gördün mü, elde avuçta ne varsa satıyorlar’ dedikodularından rahatsız olur Türk insanı…
  2. Katlı ve Taşmalı Süs Havuzu Problemi: Telifi bana ait bu benzetmeyi Gmail ve Facebook’un başarısına istinaden en az 12 yıldır anlatıyorum. Bir ürün, hizmet veya markayı, en kolay, en zahmetsiz ulaşabileceğiniz en geniş tabandan yola çıkarak yaymaya başlarsanız, sonrasında daha verimli üst kesimlere çıkarmanız mümkün olmaz. Öncelikle en alttaki en büyük havuzu dolduracak değil, suyu en üstteki küçük havuza kadar çıkaracak bir pompa düzeneği kurarsınız. Sular oradan taşarak sırayla alttaki havuzları doldurur ve havuz devridaim içinde görsel bir şölene dönüşür. Google 1 Nisan 2004’te ücretsiz ve sınırsız kapasiteli Gmail hizmetini davetiye ile yaymaya başladığında Silikon Vadisi’nden fışkıran bu kaynağın taşa taşa bana kadar ulaşması 5 ayı bulmuştu. Böylece Gmail Türkiye’de bilişim sektöründen reklam sektörüne bulaşır ve benimsenmeye başlar. Benzer şekilde Facebook’un 2005 yılında yine arzı kısıtlayarak .edu adresi kullanan Ivy league öğrencilerinden, 26 Eylül 2006’da tüm dünyaya yayılma serüveni tam da böyle başlamıştı. Türkiye tarafında çocukları ABD’de üniversite okuyan kalburüstü ailelerden gelen arkadaşlık davetleriyle yayılmaya başlayan Facebook bu şekilde tabana zaman içerisinde yayılır. Facebook da Letgo gibi televizyon reklamlarıyla bangır bangır bağırsaydı ücretsiz bir hizmet için asla yeteri kadar ‘serin’olamayacaktı. Facebook servisini ilk günden herkese açık yapıp Friendster veya Yonja gibi üye bazının kontrolsüzce ve anonim büyümesine aldırış etmeseydi yine asla Facebook olamazdı. Facebook daveti size ilk önce evinize gelen bir ustadan gelseydi üye olur muydunuz?
Katlı Süs Havuzu: Fıskiyeli ve Taşmalı Analoji 🙂

Letgo Gerçeği

Bu çerçevede Letgo için maalesef Türkiye’de 2 gerçek var: Ana Sayfası Hedef Kitleyi Samimiyetle Yansıtıyor
Letgo Ana Sayfasının Arzulanan Steril ve Minimalist Hali.
  1. Bu noktadan sonra A SES’e (sosyo-ekonomik sınıf) mensup kullanıcıları çekmeleri oldukça güç, B SES’e mensup kullanıcıları da aktif kullanıcı olarak tutmaları bence oldukça zor. Zira her ne kadar marka 10 numara ise de Abdi İpekçi Caddesi’nin az ötesinde Tenekeciler Mahallesi olduğu için konum bazlı içerik sosyal çitlerle çevrilemiyor, dolayısıyla farklı beklentide olanlar için içerik değersizleşiyor. Facebook konum verisini arkadaşımın arkadaşları filtresiyle pekiştirerek bu sorunu bir nebze çözecektir. Letgo, konum bazlı nakit ödemeli pazaryeri çözümü olarak C1C2 SES ve piramidin altına doğru büyüyebilir. Ne Marketplace’e hazırlanan Facebook’un ne de Google’ın Letgo’ya ihtiyacı yok. İsterlerse Letgo’yu 3 ayda sollarlar. Letgo ve yatırımcıları her an çaktırmadan IPO ile şişirdikleri balondan atlayıp küçük yatırımcıyı tokatlayabilirler. İkinci Groupon vakası olabilir.
  2. Taşıma suyla değirmen dönmez. Şu anda herhangi bir gelir modeli ve viral döngüsü olmayan Letgo yatırımcı parasını televizyon reklamlarına gömerek eşik benimsenme seviyesini aşmaya, bir anlamda kütleçekim etkisinden kurtulmaya çalışıyor. Ancak bunca reklama rağmen bir yılda 30 milyon indirilme ve 13 milyon aylık aktif kullanıcı rakamlarına bakılırsa bunu başarmak için yeterli hıza ulaşmış gözükmüyor. Sosyal medyada paylaşım ve takipçilerinin de az olması markaya bağlılığın yüzeysel olduğunu gösteriyor. Şu aşamada yakıt bittiği anda, Letgo okyanusun serin sularına gömülebilir.

(Bu kadar olumsuz konuştuğum son start-up’lar Foursquare ve Groupon’du:

Groupon’un Düşüşü

Google Trends

Google’da dünya çapında arama trendlerine baktığımızda Letgo’da en büyük patlamayı yine Türkiye’nin yaptığını görüyoruz.

Lâkin Türkiye’ye döndüğümüzde esas ilginin Doğu ve Güneydoğu Anadolu’dan olduğu görülüyor. İstanbul’la (40) karşılaştırıldığında Tunceli ve Siirt’teki ilginin %100 seviyesinde olması dikkat çekici.

Kendi çevremde durum nedir merak ettiğimden dün Twitter takipçilerim arasında küçük bir anket yaptım.

Sonuçlara göre yanıt verenlerin %34’ü uygulamayı indirmiş fakat %22’si hiç kullanmamış. %36 indirmedim derken %30 gibi ciddi bir oranda da Letgo’nun ne olduğunu hâlâ bilmeyenler var.

Letgo İçerik ve Deneyim

Uygulamanın biraz da çaresizce mesajlaşmayı teşvik etmesi büyük sıkıntı. Tacizcilerden kadın tüccarlarına, ‘Bylock’çulardan uyuşturucu tacirlerine işi olan olmayan herkes Letgo’ya üşüşür. Özellikle kadın satıcılar için konum bazlı karşılıklı satış oldukça riskli. Ayrıca uygulamadan eskort hizmet ilanlarının paylaşılması (uygulama içinde silinmiş olmalarına rağmen sosyal medyada yaşıyorlar) da dikkatimi çekti. Şuradaki şikayetin benzerini bugün bir arkadaşımdan da duydum, alıcılar illa eve gelip almak istemişler, evde yalnız mısın diye sormuşlar. Şu şekilde amacının dışında kullanıldığını düşündüğüm uygunsuz ilanlar var veya şu aşağıdaki sunumlar platformun “başka amaçlara” yönelik kaçırıldığını (hijacking) düşündürtüyor:

Yün etek sunumu ve “sadece ayakkabılar satılıktır” notu

Bir de şöyle bir video var. Letgo Türkiye içindeki trol ilanlardan derlemişler… Epey fena.

Tüm bu olumsuz düşüncelerim esnasında benim için “algıkıran” fırsatı yaratacak bir kullanıcı senaryosu oluştu. Oğlumun eski snowboard ayakkabılarını (3 çift) satmaya niyetlendim. Masa başına geçtim ilanları Sahibinden ve Gittigidiyor’a koydum, ancak kanepede yatarken şu Letgo’yu da deneyeyim madem dedim. Birbirinin çok benzeri farklı numaralardaki 3 snowboard ayakkabısını ayrı ayrı (uygulama ilanları kopyalayıp üzerinden değişikliğe de izin vermiyor) ilan olarak ekledim. Hemen akabinde muhtemelen aklıevvel bir algoritma marifetiyle ilanlardan ikisinin ilkiyle mükerrer olduğu için silindiğine dair e-postalar geldi. Benim için Letgo o anda kanepede yatarken bitti.

Bu arada dün bir kullanıcı hanımefendi “herhalde yalnızlıktan canı sıkılmış” şu mesajı attı.

Çocuk bu, ayak büyüyor kabını da satıyoruz. Sana ne? Lâkin eminim bu tür muhabbetler için platforma gelen ve alım satım bahanesiyle sosyalleşenler, ayakkabıya niyet başka işlere kısmet meraklıları çoktur.


Letgo için belki çok geç ancak, mobil ilan pazaryeri uygulamalarına yatırım yapacaklar için dikkat edilmesi gerekenler:

  1. Arzı kontrollü serbest bırak. Sanatçılara, reklamcılara, tasarımcılara, AB üst gelir gruplarına, her alanda ortalama üzeri takipçili influencer’lara öncelik tanı. Bu grupların sattıkları eskiler vintage ve tasarım ürünlerdir, içeriği zenginleştirir.
  2. Asla amacın dışına çıkılmasına izin verme.’da olduğu gibi bir anda platformu elinde kaçırıverirler. Mesajlaşma işlevi ilan ve içerik kalitesinin önüne geçmemeli. P2P mesajlaşmalara belki de Letgo moderatör bot’ları da katılmalı. (Mesajlarınız kaydedilmekte ve modere edilmektedir şeklinde bir uyarıyla.)
  3. Ürün fotoğrafları için şablon ve rehberlik sağla. Sonsuz fon, ışık, sunumun önemini vurgula. Işık/açı/renk dengesini optimize eden veya ürünleri dekupe ederek strelize eden bir uygulama hazırla. Platformda kötü ürün fotoğrafı olmamalı. Her ilan amatör bir sanat eserine dönüşmeli. Bkz:Product Camera ve Airbnb.
  4. Uygulamanın sadece konum bazlı olması yeterli değil. Kullanıcı kendi gibi kullanıcıları sosyal süzgeçten geçirebilmeli. Kullanıcı kimliği anonimleştirilmeli ki en azından teslimata kadar ‘tanıdığa satış ayıbı’yaşanmasın.
  5. Mutlaka viral döngü uygulama DNA’sı içine enjekte edilmeli. Sosyal paylaşım yoksa uygulama kütleçekimi yenip yörüngeye oturamaz.
  6. Kullanıcı deneyimi önemli. Örneğin en basiti, mükerrer olduğu düşünülen bir ilan silinmeden kullanıcı uygulama içinden uyarılmalı ve teyit alınmalı.
  7. Barkod taranarak veya ürün adı girilerek ürün temsili resim ve detay bilgileri otomatik eklenebilmeli.

Uzun lafın kısası yatırımcıların bu şekliyle şu aşamada Letgo’dan uzak durmasında fayda var. Kullanıcılar için tavsiyem ise riski size ait.